Je e-mailfunnel staat klaar, maar je krijgt weinig aanvragen. En nu?

Je hebt tijd gestoken in een gratis weggever, een aanmeldformulier en een reeks e-mails. Alles staat klaar. Misschien heb je zelfs een automatische opvolging ingericht. Maar de aanvragen waar je op hoopte, blijven uit.

Dan kun je natuurlijk meteen een nieuwe e-mail schrijven, je onderwerpregels veranderen of nóg een bericht op Instagram plaatsen. Alleen: als je niet weet waar het misgaat, ben je vooral aan het gokken. Met een paar eenvoudige controles ontdek je veel beter wat je kunt verbeteren.

Een e-mailfunnel zorgt niet vanzelf voor nieuwe klanten

Een e-mailfunnel is een serie berichten die iemand ontvangt na bijvoorbeeld het aanvragen van een checklist of het downloaden van een gids. Zo kun je rustig kennismaken, informatie delen en laten zien hoe je werkt. Uiteindelijk wil je natuurlijk dat iemand contact opneemt of een afspraak maakt.

Maar iemand die je gratis informatie aanvraagt, is niet automatisch klaar om klant te worden. Misschien is diegene nog aan het rondkijken. Misschien is jouw aanbod op dit moment niet relevant. Of misschien is niet duidelijk welke stap iemand na je e-mails kan zetten.

Daarom is de vraag niet alleen: waarom levert mijn e-mailfunnel niets op? De betere vraag is: waar raken geïnteresseerden onderweg af?

Controleer op welk punt mensen afhaken

1. Komen er genoeg mensen bij je aanmeldformulier?

Stel dat je een gratis gids aanbiedt over beter slapen. Als bijna niemand de pagina met die gids bezoekt, kunnen er ook weinig mensen inschrijven. In dat geval hoef je nog niet aan de e-mails te sleutelen. Kijk eerst hoe mensen jouw aanbod kunnen vinden.

Staat de gids op een logische plek op je website? Verwijs je ernaar vanuit blogs die over slapen gaan? En is voor een bezoeker meteen duidelijk voor wie de gids bedoeld is?

Wat kun je bekijken? Het aantal bezoekers van de aanmeldpagina, bijvoorbeeld in Google Analytics. Heb je daar geen toegang toe, vraag dan aan je websitebeheerder of die dit voor je kan opzoeken.

2. Bezoeken mensen de pagina, maar melden ze zich niet aan?

Dan zit de mogelijke verbetering eerder in je aanbod of de aanmeldpagina. Misschien klinkt de titel te algemeen, vraag je veel gegevens of ziet iemand niet wat de gratis informatie oplevert.

Vergelijk deze twee zinnen eens: ‘Meld je aan voor mijn nieuwsbrief’ en ‘Ontvang vijf praktische tips om thuis een rustiger avondritueel op te bouwen’. De tweede zegt veel concreter wat iemand krijgt. Het is natuurlijk belangrijk dat je die vijf tips vervolgens ook echt geeft.

Wat kun je doen? Maak de titel duidelijker, vertel kort wat iemand ontvangt en controleer of het formulier op een telefoon gemakkelijk werkt. Vraag alleen om gegevens die je echt nodig hebt.

3. Melden mensen zich aan, maar lezen of gebruiken ze je e-mails nauwelijks?

Controleer eerst of de e-mails daadwerkelijk worden verstuurd. Meld jezelf aan met een ander e-mailadres en kijk of de berichten aankomen, of de links werken en hoe alles eruitziet op je telefoon.

Bekijk daarna de cijfers in je e-mailsysteem. Openpercentages kunnen een aanwijzing geven, maar zijn niet helemaal betrouwbaar: sommige e-mailprogramma's beïnvloeden de meting. Het aantal mensen dat op een link klikt, is daarom vaak informatiever. Kijk vooral naar verschillen tussen je eigen berichten en niet meteen naar algemene gemiddelden.

Hebben je e-mails steeds dezelfde boodschap? Of krijgt iemand bij ieder bericht iets nieuws waar diegene echt wat aan heeft?

4. Klikken mensen wel, maar volgt er geen aanvraag?

Dan is het verstandig om de pagina te bekijken waarop iemand na de klik terechtkomt. Sluit die aan op wat je in de e-mail hebt beloofd? Begrijpt een bezoeker wat je aanbiedt, wat het kost en hoe een eerste afspraak verloopt?

Een link met ‘Lees meer’ kan op zichzelf prima zijn, maar ‘Bekijk hoe een kennismakingsgesprek verloopt’ is vaak duidelijker wanneer iemand nog twijfelt. En als de knop ‘Plan je afspraak’ zegt, moet je daar ook echt een afspraak kunnen plannen.

Let op: soms is de stap naar een afspraak gewoon nog te groot. Een laagdrempelige mogelijkheid om een vraag te stellen kan dan beter aansluiten. Je hoeft niet iedereen in elke e-mail direct naar je boekingsagenda te sturen.

Vijf verbeteringen die je kunt testen zonder opnieuw te beginnen

1. Sluit je gratis aanbod beter aan op je behandeling

Een weggever mag interessant zijn, maar moet ook logisch passen bij wat je in je praktijk aanbiedt. Een algemene checklist over ‘meer balans’ trekt mogelijk andere mensen aan dan een heldere uitleg over hoe een eerste ontspanningsmassage verloopt. Vraag je af: wie heeft hier iets aan, en is dat ook iemand voor wie mijn praktijk bedoeld is?

2. Maak je e-mails nuttig, ook zonder aankoop

Geef iemand informatie waar die direct iets mee kan. Beantwoord bijvoorbeeld een veelgestelde vraag, leg uit wat er bij een eerste afspraak gebeurt of vertel wanneer jouw behandeling juist niet passend is. Een reeks mails hoeft niet telkens een verkooppraatje te zijn.

3. Laat zien hoe je in je praktijk werkt

Veel mensen willen eerst weten bij wie ze terechtkomen. Beschrijf een herkenbare situatie uit je werk, zonder persoonsgegevens van klanten te delen. Leg bijvoorbeeld uit hoe je een eerste gesprek opbouwt en hoe je samen bespreekt wat iemand nodig heeft.

4. Geef per e-mail één logische vervolgstap

Als je in één bericht vraagt om een blog te lezen, je Instagram te volgen, een afspraak te maken én een ander formulier in te vullen, wordt kiezen lastig. Bepaal wat de lezer na dit bericht het beste kan doen. Soms is dat een artikel lezen. Soms is dat contact opnemen. Laat de uitnodiging aansluiten op het onderwerp van de mail.

5. Verander niet alles tegelijk

Pas eerst één onderdeel aan: bijvoorbeeld de titel van je weggever of de knop naar je aanbod. Bekijk daarna wat er verandert. Als je tegelijk de aanmeldpagina, alle mails en je aanbod wijzigt, weet je achteraf niet welke aanpassing verschil maakte.

Welke cijfers zijn handig om bij te houden?

Je hoeft geen ingewikkeld dashboard te bouwen. Voor een eerste controle zijn vier vragen genoeg:

• Bereik: hoeveel mensen bezoeken de pagina waarop je gratis informatie aanbiedt?
• Aanmeldingen: hoeveel bezoekers schrijven zich daadwerkelijk in?
• Interesse: op welke links in je e-mails wordt geklikt?
• Actie: hoeveel mensen sturen een bericht of maken een afspraak nadat ze via de e-mails op je website zijn gekomen?

Je e-mailsysteem en Google Analytics kunnen je hierbij helpen. Voor afspraken of contactaanvragen moet je soms eerst een goede meting instellen. Lukt dat niet meteen? Houd dan voorlopig in een eenvoudig overzicht bij welke aanvragen je krijgt en vraag nieuwe klanten waar ze jouw praktijk hebben gevonden.

Wees ook voorzichtig met conclusies als je nog maar een handjevol aanmeldingen hebt. Bij kleine aantallen kan één extra klik of afspraak een groot verschil lijken, terwijl je nog te weinig informatie hebt om een patroon te zien.

En als je funnel werkt, maar mensen toch niet boeken?

Dan kan de oorzaak buiten je e-mails liggen. Misschien is je aanbod niet duidelijk, is niet zichtbaar voor wie je er bent of vinden geïnteresseerden je tarieven en werkwijze niet terug. Een e-mailfunnel kan onduidelijkheid op je website niet zomaar oplossen.

Bekijk daarom eens je pagina over de behandeling waar je naartoe verwijst. Kun je als nieuwe bezoeker binnen een halve minuut ontdekken wat je aanbiedt, voor wie het is, wat je kunt verwachten en hoe je contact opneemt? Zo niet, begin daar.

Begin bij het punt waar je het meeste verliest

Je hoeft niet alles opnieuw te bouwen. Kijk eerst of je aanmeldpagina bezoekers krijgt, of ze zich inschrijven, of ze je e-mails gebruiken en of je website daarna een duidelijke vervolgstap biedt. Dan kun je gericht één verbetering kiezen.

Weet je niet goed of je eerst je website, je aanbod of je e-mails moet aanpakken? Met de gratis Praktijkmarketing Keuzehulp krijg je meer zicht op wat voor jouw praktijk een logische volgende stap is. Wil je liever samen naar je marketing kijken? Dan kun je ook een adviesgesprek plannen.

Bronnen

• Mailchimp – About Open and Click Rates (uitleg over het meten van e-mailopens en -kliks en de beperkingen daarvan).
• Google Analytics Help – About key events (uitleg over het meten van belangrijke acties op je website).